Si tuviese que elegir una cosa como la causa del éxito que he tenido en el lanzamiento de negocios, tendría que decir que es la mentalidad de Ready, Fire, Aim. Para aumentar las posibilidades de que tu negocio sea un éxito, tienes que familiarizarte con este proceso.
Por Mark Morgan Ford
La mejor manera de empezar un nuevo negocio es determinando cómo comprobar la validez de la idea del negocio lo más rápido posible y de la manera más barata posible.
En otras palabras, tienes que descubrir cómo vender tus productos antes de que tu tiempo, tu dinero y tu paciencia se agoten.
No puedo ni contar la cantidad de negocios nuevos que he visto fracasar porque el emprededor no entendió esto.
Es así de simple: cuando estás empezando, no te preocupes por tener todo perfecto. Habrá tiempo para esto más adelante. Lo que tienes que hacer es dedicar el 80% de tu tiempo y dinero a probar cómo funcionan tus ideas en el mercado.
Y para la mayoría de los negocios, existen muchas formas de hacer eso sin gastar una fortuna.
Como te adelanté la semana pasada, yo abordo esta temática en profundidad en mi libro Ready, Fire, Aim (Listo, Disparo, Apunto).
Pongamos un ejemplo loco: ¿quieres empezar un negocio de venta de collares de diamantes para gatitos?
Bien. Se puede encarar de dos formas:
1) Puedes dedicar la mayor parte de tu tiempo y dinero diseñando y fabricando una línea de tales collares y, luego, pensar cómo los vas a vender.
2) Puedes fabricar una docena de collares y ver si los puedes vender en la feria de pulgas local o en un local para mascotas de tu barrio.
La mayoría de las personas empiezan un negocio de la primera manera. Y es por ese motivo que los negocios fracasan.
Sin embargo, con el enfoque Ready, Fire, Aim puedes adjudicar el 80% de tus recursos iniciales a descubrir lo que llamo la Estrategia Óptima de Venta (EOV) –la mejor forma de atraer clientes para generar un flujo de capital.
El flujo de capital es el sustento de un nuevo negocio. Luego, con el ingreso de ese dinero vas a poder alquilar una oficina, comprar muebles, contratar un abogado y un contador, expandir tus esfuerzos de mercadeo y seguir ofreciendo nuevos y mejores productos.
Con el ingreso diario de capital, no vas a tener que preocuparte por los problemas que siempre surgen en el curso natural de un negocio. Vas a poder manejarlos al pasar, dedicando un 20% de tu tiempo y dinero a solucionarlos.
Atención, que Ready, Fire, Aim no significa ser desprolijo. Tampoco significa que estés dispuesto a venderles a tus clientes productos de mala calidad. Todo lo contrario, Ready, Fire, Aim es la única forma práctica y verdadera de mantener el crecimiento de tu negocio.
A continuación explico, en pocas palabras, lo que significa…
Ready: Termina de preparar tu producto. Haz que sea lo suficientemente bueno como para poder venderlo. No te preocupes por hacerlo perfecto. Va a haber suficiente tiempo más adelante para eso.
Fire: Empieza a venderlo. Véndelo de todas las formas que puedas. Prueba diferentes ofertas y diferentes frases publicitarias.
Prueba diferentes medios. Continúa probando hasta que encuentres una estrategia de venta que funcione.
Aim: Expande tu base de clientes enfocándote en tu EOV. Mientras crece tu base de clientes, desarrolla procesos de negocios para adecuar ese crecimiento. Contrata a las mejores personas para administrar partes de tu negocio y libera tu agenda para probar otros productos y servicios que pienses que tus clientes podrían comprar.
Ir probando es una parte muy importante del proceso de Ready, Fire, Aim.
Cuando decimos que tenemos “una gran idea para un producto nuevo”, ¿qué es lo que realmente queremos decir? Personalmente, cuando digo eso quiero decir que tengo un fuerte presentimiento de que el producto se va a vender bien, de que va a ser un éxito comercial.
Sin embargo, la realidad es que sólo tengo una corazonada sobre qué tan bien le irá a esa idea. Y si bien la experiencia me ha enseñado que mis corazonadas son, por lo general, ciertas… no lo son siempre. Si paso mucho tiempo y energía en ideas basadas en conjeturas, ¿qué pasa si mis suposiciones no resultan correctas?
El resultado es que me dejan sin nada –sin dinero ni materiales ni energía- para volver a empezar. La esencia de la capacidad empresarial es la habilidad para intentar y fracasar y, luego, volver a intentar. No vas a poder hacer eso si gastas todo el dinero en tu primer intento.
Entonces, esto es lo que hago cuando pienso que tengo una gran idea de negocio: pienso en la forma sobre cómo puedo probar aquella idea lo más rápido posible y de la forma más económica posible.
Luego, una vez que sé que mi idea “camina”, puedo lanzar un programa de ventas, y, una vez que un programa de ventas exitoso está en marcha, puedo refinar y mejorar el producto. La realidad es que no puedo perfeccionar un producto en aislamiento. Antes pensaba que podía, pero la experiencia me ha enseñado lo arrogante que es ese tipo de idea.
Para que tus productos pasen de ser buenos a fantásticos, necesitas el feedback de tus clientes. El mejor feedback de los clientes no proviene de encuestas o entrevistas en grupo, sino de los resultados del mercadeo. Puedes averiguar qué es lo que tus clientes quieren comprar vendiéndoles. Esto te mantiene en el círculo de Ready, Fire, Aim.
Si tuviese que elegir una cosa como la causa del éxito que he tenido en el lanzamiento de negocios, tendría que decir que es la mentalidad de Ready, Fire, Aim.
Y para aumentar las posibilidades de que tu negocio sea un éxito, tienes que familiarizarte con este proceso.
Tienes tiempo. Sólo precisas ser tenaz e insistente.
Sinceramente,
Mark Morgan Ford
